O ROI (retorno sobre o investimento) de SEO é importante para qualquer empresa e profissional da área, pois é fundamental para comprovar que os recursos investidos têm valido a pena e trazido resultados.
A seguir, veremos como medir o ROI de SEO passo a passo. Acompanhe!
Qual é o ROI de SEO?
O ROI de SEO mede o retorno sobre o investimento de todas as atividades de otimização para mecanismos de busca.
Trata-se da relação entre o que você gasta com SEO e os resultados que obtém. E esse é um dos KPIs mais importantes para profissionais da área.
O ROI ajuda a relacionar seus esforços aos objetivos de negócios.
Um retorno positivo sobre o investimento feito significa que a receita gerada por sua estratégia de SEO foi maior que seu custo.
No entanto, vale lembrar que SEO não é um trabalho a curtíssimo prazo. Isso faz com que medir o ROI seja complexo, porque leva tempo para ver resultados significativos.
A importância de medir o ROI de SEO
A maioria dos negócios atrai 53% do seu tráfego por meio da pesquisa orgânica. Além disso, quase todas as compras, hoje, envolvem pesquisa orgânica de alguma forma.
Portanto, é importante entender o valor financeiro que o SEO gera para o seu negócio.
Se você não sabe quanto dinheiro ganha por cada real investido, é impossível determinar o que está funcionando e o que não está dando certo.
E mesmo que você deva monitorar outros KPIs de SEO, a métrica essencial para avaliar a lucratividade é o ROI.
Se você conseguir um ROI positivo, terá muito mais facilidade em comprovar o sucesso e gerar a adesão das partes interessadas (stakeholders).
Como medir o ROI de SEO
A fórmula do ROI de SEO é simples e muito semelhante ao cálculo para qualquer outro tipo de investimento.
Essencialmente, devemos dividir o lucro obtido com SEO pelos custos:
ROI de SEO = (valor das conversões – custo do investimento) / custo do investimento
Vamos entender melhor essa fórmula:
1. Calcule o investimento em SEO
Primeiro, você precisa calcular o custo total do seu investimento em SEO.
Para isso, considere todos os custos associados a esse canal. Normalmente, isso pode incluir:
Recursos internos de SEO
São os funcionários dedicados exclusivamente a SEO.
Algumas funções, como redatores ou desenvolvedores, podem se dedicar a isso também. Nesse caso, divida o custo com base em uma taxa horária ou diária.
Acompanhe o tempo gasto com as tarefas de SEO e adicione-o ao seu cálculo.
Freelancers e agências
É simples monitorar o investimento com agências externas de SEO e freelancers. Isso porque a maioria dos contratos fixam uma taxa mensal.
Adicione essas taxas (ou o valor de freelancers) diretamente ao seu cálculo de investimento.
Ferramentas
Se sua equipe usa alguma ferramenta de SEO (como a Semrush), some o custo mensal ao seu cálculo. Se houver ferramentas compartilhadas com outros departamentos, inclua o custo parcialmente.
Some tudo. Esse é o custo total dos investimentos em SEO.
Observação: esses valores podem mudar a cada mês. E não tem problema. Basta levar em conta quaisquer alterações na hora de medir o ROI de SEO.
2. Rastreie e analise as conversões
O passo seguinte é acompanhar e medir o valor de cada conversão.
Para esta etapa, você precisará do Google Analytics (ou ferramenta semelhante). Ele ajuda a medir a receita de pesquisa orgânica da sua empresa de maneira relativamente simples.
Mas o tipo de conversão que você acompanha e o valor que atribui a ela são diferentes para cada negócio.
Por exemplo: lojas de comércio eletrônico podem extrair dados das suas transações on-line para medir com precisão sua receita.
Por outro lado, empresas que se baseiam na geração de leads precisam definir metas (como envios de formulários) e atribuir valores a elas.
Veja como configurar o monitoramento para esses casos.
Monitorando os valores de conversão no e-commerce
Para começar a coletar dados de conversão no comércio eletrônico, adicione eventos ao seu site no Gerenciador de tags do Google.
Se ainda não o configurou, pode seguir as instruções do Google.
Depois de iniciar o rastreamento, você verá um relatório com informações detalhadas sobre suas transações.
No Google Analytics, vá para “Relatórios” -> “Monetização” -> “Compras de e-commerce”.
Em seguida, filtre pelo tráfego orgânico.
Clique em “Adicionar filtro”. Em seguida, selecione a dimensão “Origem / mídia da sessão” e os valores de dimensão “Google / orgânico”.
E clique em “Aplicar”.
As informações detalhadas são ótimas, mas queremos encontrar um número específico: o valor da conversão.
Clique no ícone “Insights” no canto superior direito. A ferramenta exibirá a receita total para o período de tempo selecionado.
Este é o seu valor total de conversões.
Monitorando os valores de conversões de geração de leads
Acompanhar as conversões pode ser mais desafiador para sites que não trabalham com vendas on-line.
Ao contrário de uma venda no e-commerce, um lead não tem um valor específico associado. A menos que você atribua um.
E você pode fazer isso no Google Analytics.
Vá para “Administrador” -> “Eventos”.
E clique em “Criar evento”.
Em seguida, crie eventos para cada uma das suas conversões.
Elas podem ser quaisquer ações que contribuam para o sucesso do seu negócio, como envios de formulários, inscrições para avaliação gratuita ou visitas a uma determinada página.
Vamos criar um evento para um envio de formulário.
Primeiro, dê um nome ao seu evento. Em seguida, selecione seu “Parâmetro”, “Operador” e “Valor”.
Você pode ver sua conversão em “Eventos existentes”. Em seguida, alterne a chave em “Marcar como conversão”.
Você verá seu evento na guia “Conversões”.
Você ainda precisa atribuir um valor monetário à sua conversão.
Para isso, vá ao seu evento. Na opção “Configuração”, clique em “Adicionar modificação”.
No campo “Parâmetro”, digite um tipo de moeda (por exemplo, EUR) e insira o valor.
Salve a modificação.
Você pode usar isso para calcular o ROI do seu SEO. Sempre que um evento é acionado, um valor monetário é atribuído a ele.
Mas como saber quanto valor atribuir a cada evento?
A maneira mais simples (e geralmente a mais eficaz) é calculando:
Lifetime Value (LTV) x taxa de conversão de leads
O LTV é o valor total que se espera que um cliente gaste durante seu relacionamento com a empresa.
Já a taxa de conversão é a porcentagem de leads que você gera e que se transformam em vendas.
Digamos que o valor médio do LTV de um cliente seja R$ 20.000 e sua taxa de conversão seja de 15%. O valor da sua meta deve ser definido em R$ 3.000.
Essa é uma forma de calcular o retorno de um negócio em que os leads são a principal fonte de conversões.
Neste ponto, você tem o custo do investimento em SEO e o valor das suas conversões. Ou seja, tudo pronto para calcular o ROI da sua campanha de otimização para o mecanismo de busca.
3. Calcule o retorno sobre o investimento
Depois de obter os números necessários, é fácil calcular o ROI de SEO.
Use a mesma fórmula que vimos antes:
ROI de SEO = (valor das conversões – custo do investimento) / custo do investimento
Vamos supor que em um mês sua campanha de SEO tenha gerado R$ 200.000. E o custo do investimento tenha sido de R$ 40.000.
Insira esses números na fórmula:
ROI de SEO: (R$ 200.000 – R$ 40.000) / R$ 40.000 = R$ 4
O que significa que, para cada R$ 1 gasto em SEO, você teve um retorno de R$ 4.
Em outras palavras, seu ROI é de 400%.
Você pode usar esta fórmula para calcular o ROI da sua campanha de SEO em qualquer período que escolher, desde que você conheça os custos e retornos.
Previsão de ROI de SEO
Quer você trabalhe internamente ou em uma agência, provavelmente terá que projetar quanto de crescimento e receita esperar.
Seja como for, prever o ROI de SEO é importante. Ele ajuda a alocar recursos, priorizar esforços e fazer ajustes.
Para começar, considere o seguinte:
- O desempenho anterior de SEO do seu site;
- Seu potencial de tráfego;
- Sua taxa de conversão média.
Para descobrir o desempenho de SEO do seu site, insira sua URL na ferramenta Visão geral do domínio, da Semrush.
Acesse a página “Comparação de domínios” e adicione até quatro concorrentes.
Se você rolar para baixo, verá um gráfico de tendência de tráfego mensal. Você pode alternar entre “Orgânico” e “Pago” para ver se algum concorrente está gerando tráfego via PPC.
Role ainda mais para baixo e você verá duas caixas:
“Principais oportunidades” com as palavras-chave com base nas quais você deve criar conteúdo.
E “Sobreposição de palavras-chave” para ver os termos em comum com seus concorrentes.
Em relação ao potencial de tráfego, use nossa ferramenta Traffic Analytics. Adicione até quatro concorrentes.
Você verá a tendência geral de visitas, páginas por visita, duração da visita, taxa de rejeição e muito mais.
Observe como o desempenho geral do tráfego muda por trimestre.
Você também pode ir para a aba “Principais páginas” para ver quais páginas recebem mais tráfego. Em seguida, clique em “Mostrar insights” para encontrar páginas com tráfego crescente e em declínio.
Novamente, observe quaisquer mudanças sazonais.
Veja o desempenho do tráfego orgânico do seu site em comparação com outros e procure tendências que possam ajudar a fazer previsões.
Por fim, considere sua taxa de conversão média. Se já mediu seu ROI de SEO, então já tem essa informação em mãos.
Crie hipóteses com base em todos os dados coletados. Pense em quais atividades de SEO geram resultados X e resultam em Y conversões (e receita).
Conhecer o ROI do seu SEO é uma maneira extremamente poderosa de provar que seus esforços estão dando certo. E você pode usá-lo para obter adesão dos stakeholders para o investimento em estratégias de SEO.
Se você puder provar um ROI estável, provavelmente será mais fácil de solicitar mais investimentos em ferramentas, pessoas e muito mais caso precise.
E se o seu ROI de SEO ainda não estiver no patamar que você deseja, você pode usar as ferramentas da Semrush para chegar lá.
Meça seu desempenho atual de SEO, pesquise concorrentes e encontre ideias de otimização em um só lugar.